113号　「Ｐ＆Ｇ「さらさ」のベタな（笑）マーケティングとは？」2010年3月1日

◆女性視点で新しい切り口・コンセプトを提案するマーケティング会社◆
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Ｑ：このメルマガって、どんなメルマガ・・・？

Ａ：このメルマガでは、日常生活や新聞・雑誌などで目にした「お客さま発想な商品やサービス」の事例を取り上げ、ご紹介しています。
他業界の事例でも「関係ない」とお考えにならず、「自社に応用できるところはないか？」という視点で、何かのヒントにしていただけると幸いです。

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●今日のお客さま発想事例　⇒　「Ｐ＆Ｇ「さらさ」のベタな（笑）マーケティングとは？」
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●さて、今日の目次は

　１．記事紹介
　２．おボツコーナー（今回もお休みさせていただきます）
　３．あとがき


突然ですが、マーケティングには「入口マーケティング」と
「出口マーケティング」があるのをご存じでしょうか？(^_^)


今日の事例は、少し前のものですが１月２９日の日経ＭＪに掲載されていた
「Ｐ＆Ｇのさらさ」の記事で、「入口と出口」の両方がわかりやすい事例ですので
ご紹介させていただきます。


御社でも、この考え方を参考にしていただければ幸いです。


記事抜粋：

「Ｐ＆Ｇが昨年９月末に発売した衣料用洗剤「さらさ」の売上が好調だ。
漂白剤や着色料を加えず、肌に優しいのが特徴。日用品大手に同様の商品がなく、
安心安全志向を求める消費者の心をつかんだ。

研究開発本部の村上さんは「埋もれていた需要を掘り起こすために、
何度もマーケティング調査を繰り返した」と振り返る。

村上さんは延べ2000人、600時間にも及ぶマーケティング調査を実施。
一人当たり１時間以上かけて、じっくりと消費者と向かい合った。

そこで浮かび上がったのが、「汚れ落ち」と「肌に優しい」という２つの
キーワードだ。
自分に必要の無い成分が入っていない洗剤を使いたい。
でも、洗浄力も維持したい。こうした思いを抱えている人が全体の３割もいると
わかった。


だが開発は難題だらけ。
（中略）そこで、漂白剤や着色料、衣類の白を引き立てる蛍光剤の３種配合を
やめる代わり、クエン酸を加え、従来と同等の洗浄力を維持した。

優しさを前面に押し出すため、商品名はあえて柔らかい印象の日本語を採用。
店頭では顧客の声を販促物に掲載し、「消費者の声から生まれた商品」と
積極的に訴えた。」


---記事抜粋はここまで---


あなたはこの「さらさ」のＣＭをご覧になったことがありますか？


私はこのＣＭを初めて見たとき、思わずギョっっっ！！！となって
画面に釘付けにされてしまいました。


マーケターの立場から見ると、
「うわっ！ここまでベタに、消費者調査結果をＣＭに反映させるとはすごい！」

「なんか耳の後ろがこそばかゆいわ～。（笑）」

という感じのＣＭなのです。
（念のため申し上げておきますと、批判ではないですよ（笑）。
むしろ潔さに感嘆してるのです。私もベタが好きな方ですから(^^)。）


そしてＣＭで、商品を見、ナレーションを聞きながら、
「この商品に、こんなお金をかけたＣＭが作れる無名の会社ってどこなんだろう？」と
興味を持って見ていると最後にＰ＆Ｇと出たので、とても驚き、
だから、一瞬のＣＭでも強烈に記憶していました。


こういった（ほぼ）無添加洗剤は、花王、ライオンといった大手企業からは、
これまで発売されていませんでした。
社名は知っているけれど少しマイナーな企業や、通販だけで販売する企業が製造し、
少し割高な価格だけれど、無添加にこだわる消費者が購入する、といった市場でした。

ですからそういったマイナー企業の中から、ＣＭして販売するようなところが
出てきたのか？！と驚いたのです。

「さらさ」という商品名なので、「サラヤ（ヤシノミ洗剤で有名）かな？」とも
一瞬思いました。

・・・それがＰ＆Ｇという超大手からだったんですね。
しかも価格も別に高くないんです。


私も使ってみたいとも思った反面、今のところ洗浄力について疑ってるんです。
ＣＭでは、そういった消費者心理を先読みして
「洗浄力は大丈夫だ」と言っていますが・・・(^_^)。

私と同じように、疑り深い人、失敗したくないと思う人は結構いると思うので（笑）、
販促策としてはお試し利用促進をするか、
先に利用した人の「利用者の声（洗浄力に不安があったけど、大丈夫よ。）」を
ＣＭ等で流す、という必要があるかもしれません。



さて前置きがとても長くなりましたが、
本日の主題「入口マーケティング」と「出口マーケティング」についてのご説明です。

マーケティングはそれ自体が、市場志向、顧客志向に基づいたしくみづくりのことであり、
市場や顧客（生活者）のことを知らずに、製品やサービスを作れるはずはないので、
最初にすべきことは、市場や顧客（生活者）をよく理解する作業となります。
（通常はマーケティング調査を実施します）。

今回のＰ＆Ｇの事例でも、大規模なマーケティング調査を実施していますね。


Ｐ＆Ｇでは、このマーケティング調査結果を「商品開発のコンセプト作り」と
「販売促進戦略」に活用しています。

「商品開発のコンセプト」とは、
「肌に優しい成分だけど、汚れ落ちはしっかり。」というところであり、

「販売促進戦略」とは、
例えば消費者の意見をそのままナレーションにしたＣＭであったり、
日本語でひらがなの商品名であったり、といったところです。

この事例の場合は、「商品開発のコンセプト作り」が「入口マーケティング」で、
「販売促進戦略」が「出口マーケティング」です。


つまり
「入口マーケティング」で、市場・顧客（生活者）のことをインプットし、

　　↓
商品開発する（サービス業の場合はサービス）・・・ここが企業の業務部分

　　↓
「出口マーケティング」で、顧客（生活者）に買ってもらえるような
アウトプット（戦略）を考え実行する

という流れになります。


「マーケティングってわかりにくい」とよく言われますが、
どの企業でもその業務を真ん中に置くとすると、その前後に
「入口マーケティング」と「出口マーケティング」が必ず必要です。


「商品開発にはマーケティング調査をする」という企業もありますが、
消費者に買ってもらうためには、商品開発（入口マーケティング）だけでなく、
入口と出口の両方のマーケティングが、しっかりと構築されていると、
売上げが上がりますよ～という事例のご紹介でした(^_^)。

■■■あとがき■■■


洗濯洗剤ですが、今のところウチでは「アタックネオ」を使っています。

この洗剤、１回のすすぎでＯＫというのがウリ文句ですが、
私は１回で済ませたことはないんです。

２回か、場合によっては３回すすぐときもあります。

１回すすいだあとの水の濁り具合を見ると「これではいかんでしょ。」と
思うのですが、ほかの皆さんはどうお感じなのでしょう？？
とても興味があるのです。

花王さんに「実際には何回すすいでいるのか？」を
ぜひマーケティング調査していただきたいと切望する次第です(^_^)。


家にあるアタックネオがなくなったら、
次はライオンの「ナノックス」を試してみたいと思っています。
（でも、買い置きのアタックネオが５パックあるので、
まだ当分先のことですが・・・(^^;)　）

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