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メ-ルマガジン《女性視点(?)なマーケティング発想のヒント》

13号 「JTBの販促支援事業」2006年3月12日

こんにちは!マーケティング イノベーションの鈴木規子です。

また、たいへんご無沙汰しております。(^_^)

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◆女性視点で新しい切り口・コンセプトを提案するマーケティング会社◆ 確かな市場調査・アンケート調査の実績で、商品開発・顧客満足向上提案でクライアント企業様の売上げアップのお手伝いをしています。



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Q:このメルマガって、どんなメルマガ・・・?

A:このメルマガでは、日常生活や新聞・雑誌などで目にした「お客さま発想な商品やサービス」の事例を取り上げ、ご紹介しています。
他業界の事例でも「関係ない」とお考えにならず、「自社に応用できるところはないか?」という視点で、何かのヒントにしていただけると幸いです。


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●今日のお客さま発想事例 ⇒ 「JTBの販促支援事業」
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■今日の事例は、3月8日の日経MJに掲載されていた記事からです。

内容は「JTBが、他社の新商品の販促や催事のPRといった「非旅行」分野で、強力なプロモーターに変身している」というものです。


例えばミツカンの食酢「甘熟黒酢」の販促では、
伊豆の高級温泉旅館と提携し、その旅館で「甘熟黒酢」を並べてもらい、
宿泊客に試飲をしてもらい、小袋に入れた試供品を帰りに手渡してもらう、
という企画内容です。


ミツカンでは、これまで新商品のサンプリングはスーパーや街頭が主流でしたが、ターゲットをある程度絞った商品の場合、
「本当に試してもらいたい顧客モニターを探し出すのは容易ではない」
ことから、JTBからの提案に快諾したとのことです。


「甘熟黒酢」の主要想定顧客は「健康への関心が高く、生活スタイルも豊かな
熟年世代」であることから、JTBは顧客層が一致する高級旅館をリサーチし、
飲用シーンにふさわしい風呂上りの販促に協力してもらう契約を、
全国で10の旅館から取り付けました。



●この「販促支援事業」は、JTBが団体旅行などを通じた顧客企業との
付き合いの中から、新規ブランドの発売、周年イベントの開催といった情報を
いち早くつかみ、販促企画に育てるものです。


顧客企業(ミツカンなど)からは販促費用を受け取り、協力旅館には
手数料を支払います。



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 ■ここからが、この事例について、過去にさかのぼった私の妄想の世界です。
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---この事例で目の付け所が素晴らしいのは、
   自社の経営資源・強みを他の事業に活用(転用)している点です。




私(法人営業部の企画社員)は法人需要の減少を打開するため、
団体旅行など旅行手配以外で、顧客企業の役に立てることはないかを考えます。


●まず、自社の経営資源・強みの分析をします。


・国内・海外問わず、旅行やビジネス、留学、移住等々目的ごとの、
生活者の属性や意識特性、消費行動などの情報の蓄積がある

・自社サービスを利用した旅行者等の顧客リストがある

・国内・海外の旅行などの目的地域を幅広くカバーしている

・法人営業で収集した顧客企業情報の蓄積がある

・鉄道・航空等々の交通機関とのネットワークがある

・宿泊施設とのネットワークがある

・旅行などの目的先の情報に詳しい添乗員や現地従業員などがいる

・・・といったことを、詳しく分析します。



●同時に自社の顧客企業のリストを作成し、顧客企業の事業内容を分析します。

商品開発、資材調達、販売、流通、アフターサービス、求人、教育、移動・・・
挙げるとまだまだありますが、ざくっと段階に分けて考え保留しておきます。
(きっちり考えるとたいへんな作業になってしまいます)



●そして、自社の経営資源・強みを使えそうなところはないかを
仮説を立てていきます。



●今回の事例の場合は、「顧客企業の販促の手伝い」に絞ります。



●営業社員と一緒に顧客企業に行き、企画の打診をし要望を聞きながら
自社の資源(「温泉旅館を使おうか?」など)とのマッチングを
かたちにしていきます。


●顧客企業に提案します。



■妄想の余談■


これまでにも宿泊施設でのプロモーションの事例はいろいろありました。

例えば、ホテルに女性向けのシャンプーやボディソープなど
お風呂セット一式が入った持ち帰れる小袋を置いていたり、
安眠できる枕、抱き枕などを室内に置いてもらったり、といったものです。

この場合はメーカー側がホテルに提案したり、広告代理店が仲介したり
している例ですね。


逆に考えると、ホテルや旅館側が自社を他社にプロモーションの場として
「このように使ってはいかがでしょうか?」と提案していっても
よいかもしれません。


自社の顧客特性についてはよくわかっているはずですから、
その顧客層をターゲットとする企業に提案していく、というものです。


ちょっと気をつけなければならないのは、自社のお客さまに
「そこまでして、儲けたいの?!」とか(笑)、
「そんな情報はいらない、そんなことしてほしくない」といった
マイナスイメージを与えないで、あくまでも自社の顧客に喜んでいただける
プロモーションだけ厳選することを忘れないことでしょうか。


これは顧客との信頼関係が強いホテルなどだと、
一種のクチコミみたいなものになりますよね。
「このホテルが勧める抱き枕だったら、まちがいないわ~」といった具合に。

御社のマーケティングリサーチにご興味のある方はお気軽にご相談ください(^_^)。

株式会社マーケティング イノベーション 担当:鈴木 規子
メール⇒otoiawase■m-innovation.jp
※(スパム対策です。送信の際は■を@に変換して下さい)

ここまでお読みいただき、まことにありがとうございました!
いつでもご意見やご感想などは大歓迎です! お待ちしています(^^)
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『女性視点(?)なマーケティング発想のヒント』  発行責任者:鈴木 規子
■株式会社マーケティング イノベーション http://m-innovation.jp/
奈良県大和高田市昭和町2-2-708
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