13号 「JTBの販促支援事業」2006年3月12日
こんにちは!マーケティング イノベーションの鈴木規子です。
また、たいへんご無沙汰しております。(^_^)
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Q:このメルマガって、どんなメルマガ・・・?
A:このメルマガでは、日常生活や新聞・雑誌などで目にした「お客さま発想な商品やサービス」の事例を取り上げ、ご紹介しています。
他業界の事例でも「関係ない」とお考えにならず、「自社に応用できるところはないか?」という視点で、何かのヒントにしていただけると幸いです。
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●今日のお客さま発想事例 ⇒ 「JTBの販促支援事業」
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■今日の事例は、3月8日の日経MJに掲載されていた記事からです。
内容は「JTBが、他社の新商品の販促や催事のPRといった「非旅行」分野で、強力なプロモーターに変身している」というものです。
例えばミツカンの食酢「甘熟黒酢」の販促では、
伊豆の高級温泉旅館と提携し、その旅館で「甘熟黒酢」を並べてもらい、
宿泊客に試飲をしてもらい、小袋に入れた試供品を帰りに手渡してもらう、
という企画内容です。
ミツカンでは、これまで新商品のサンプリングはスーパーや街頭が主流でしたが、ターゲットをある程度絞った商品の場合、
「本当に試してもらいたい顧客モニターを探し出すのは容易ではない」
ことから、JTBからの提案に快諾したとのことです。
「甘熟黒酢」の主要想定顧客は「健康への関心が高く、生活スタイルも豊かな
熟年世代」であることから、JTBは顧客層が一致する高級旅館をリサーチし、
飲用シーンにふさわしい風呂上りの販促に協力してもらう契約を、
全国で10の旅館から取り付けました。
●この「販促支援事業」は、JTBが団体旅行などを通じた顧客企業との
付き合いの中から、新規ブランドの発売、周年イベントの開催といった情報を
いち早くつかみ、販促企画に育てるものです。
顧客企業(ミツカンなど)からは販促費用を受け取り、協力旅館には
手数料を支払います。
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■ここからが、この事例について、過去にさかのぼった私の妄想の世界です。
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---この事例で目の付け所が素晴らしいのは、
自社の経営資源・強みを他の事業に活用(転用)している点です。
私(法人営業部の企画社員)は法人需要の減少を打開するため、
団体旅行など旅行手配以外で、顧客企業の役に立てることはないかを考えます。
●まず、自社の経営資源・強みの分析をします。
・国内・海外問わず、旅行やビジネス、留学、移住等々目的ごとの、
生活者の属性や意識特性、消費行動などの情報の蓄積がある
・自社サービスを利用した旅行者等の顧客リストがある
・国内・海外の旅行などの目的地域を幅広くカバーしている
・法人営業で収集した顧客企業情報の蓄積がある
・鉄道・航空等々の交通機関とのネットワークがある
・宿泊施設とのネットワークがある
・旅行などの目的先の情報に詳しい添乗員や現地従業員などがいる
・・・といったことを、詳しく分析します。
●同時に自社の顧客企業のリストを作成し、顧客企業の事業内容を分析します。
商品開発、資材調達、販売、流通、アフターサービス、求人、教育、移動・・・
挙げるとまだまだありますが、ざくっと段階に分けて考え保留しておきます。
(きっちり考えるとたいへんな作業になってしまいます)
↓
●そして、自社の経営資源・強みを使えそうなところはないかを
仮説を立てていきます。
↓
●今回の事例の場合は、「顧客企業の販促の手伝い」に絞ります。
↓
●営業社員と一緒に顧客企業に行き、企画の打診をし要望を聞きながら
自社の資源(「温泉旅館を使おうか?」など)とのマッチングを
かたちにしていきます。
↓
●顧客企業に提案します。
■妄想の余談■
これまでにも宿泊施設でのプロモーションの事例はいろいろありました。
例えば、ホテルに女性向けのシャンプーやボディソープなど
お風呂セット一式が入った持ち帰れる小袋を置いていたり、
安眠できる枕、抱き枕などを室内に置いてもらったり、といったものです。
この場合はメーカー側がホテルに提案したり、広告代理店が仲介したり
している例ですね。
逆に考えると、ホテルや旅館側が自社を他社にプロモーションの場として
「このように使ってはいかがでしょうか?」と提案していっても
よいかもしれません。
自社の顧客特性についてはよくわかっているはずですから、
その顧客層をターゲットとする企業に提案していく、というものです。
ちょっと気をつけなければならないのは、自社のお客さまに
「そこまでして、儲けたいの?!」とか(笑)、
「そんな情報はいらない、そんなことしてほしくない」といった
マイナスイメージを与えないで、あくまでも自社の顧客に喜んでいただける
プロモーションだけ厳選することを忘れないことでしょうか。
これは顧客との信頼関係が強いホテルなどだと、
一種のクチコミみたいなものになりますよね。
「このホテルが勧める抱き枕だったら、まちがいないわ~」といった具合に。
御社のマーケティングリサーチにご興味のある方はお気軽にご相談ください(^_^)。
株式会社マーケティング イノベーション 担当:鈴木 規子
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『女性視点(?)なマーケティング発想のヒント』 発行責任者:鈴木 規子
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