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メ-ルマガジン《女性視点(?)なマーケティング発想のヒント》

22号 「ハーレーの犬用ジャケット」2006年4月13日

こんにちは!マーケティング イノベーションの鈴木規子です。

また、たいへんご無沙汰しております。(^_^)

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Q:このメルマガって、どんなメルマガ・・・?

A:このメルマガでは、日常生活や新聞・雑誌などで目にした「お客さま発想な商品やサービス」の事例を取り上げ、ご紹介しています。
他業界の事例でも「関係ない」とお考えにならず、「自社に応用できるところはないか?」という視点で、何かのヒントにしていただけると幸いです。


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●今日のお客さま発想事例 ⇒ 「ハーレーの犬用ジャケット」
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■今日の事例は、なんかおもしろいし、微笑ましいので取り上げてみました。

4月11日 日経新聞の「ハーレーが犬用グッズ」という記事からです。


「米大型バイク「ハーレーダビッドソン」の日本法人、
ハーレーダビッドソンジャパンは、同ブランドのペットグッズを5月から
発売する。ジャケットや帽子など犬用ファッションが中心。

ハーレーのバイク所有者に愛犬家が多いことに対応した。

ハーレーブランドのペットグッズは初めて。米国本社が企画製造したものを
直輸入で販売する。」

たとえばこんなジャケットが・・・! ↓
http://www.harley-davidson.co.jp/product/goods/GMD/image/LCP-91056E0XL-06.jpg



「ハーレー」と「ペットグッズ」・・・。

新聞記事には、かわいいワンちゃんがデニムジャケットを着て
こっちを振り返っている写真が載っていまして、

最初見た時はそのミスマッチぶりに「へ?・・・。」と思ったのですが、
記事中にありますように「ハーレーのバイク所有者には愛犬家が多い」
のだそうです。(へぇ、へぇ、へぇ、へぇ、10へぇ。)

つまりこの商品は「ハーレーのバイク所有者をターゲットとした商品」であり、
ハーレーダビッドソンでは、商品開発に顧客調査を実施していることがわかります。



ところで、ハーレーダビッドソンジャパンの財務データによりますと
2000年と2005年の「販売台数」と「売上高」はこのようになっています。
財務データ(ハーレーダビッドソンジャパンのHPから)↓
http://www.harley-davidson.co.jp/company/info/financial.html


          販売台数     売上高    売上高/販売台数
___________________________________

2000年     9467台   約160億円   169万円

2005年   12,395台   約216億円   174万円


また「売上げ構成比(恐らく2005年分)」は以下です。

 本体        77.5%
 部品・グッズなど  20.5%
 その他        2.0%


売上高を販売台数で割ると、2000年の169万円から、
2005年には174万円に上昇しています。

1台あたりの単価が高くなっているのかもしれませんが、
売上げ構成比の「部品・グッズなどが20.5%」あることや、
一般的にみると、企業は、本体の販売後は周辺商品販売や周辺サービス販売に
力を入れていくことから推測すると、ハーレーダビッドソンも
「本体以外からの増収」のため、急成長のペット市場に参入したのでしょう。


●今日の事例のひとつめのポイントは、商品開発の目の付け所です。

バイクのメーカーですと、商品開発といえば「バイクをチューンアップする部品」
であったり、「バイクに乗るときのライダースーツ」であったりしますが、
そういった「モノ」からの発想だと範疇が限られて、広がりにくいものです。


ハーレーダビッドソンでは、ハーレー愛好者の「生活」から発想し、
その中でも、今回は「ハーレーオーナーのプライドを満足させるもの」として
ペットグッズ(他人に見てもらえる)にしたのではないでしょうか?



●ふたつめのポイントは、お客さまを「進化」させるしくみです。

この記事を読んだとき、アメリカでどうなのか知りませんが、
日本でこれが売れるの?と、私などは思ってしまいましたが、
あなどれない点は、ハーレーには「ハーレーオーナーズグループ(H.O.G.)」
というハーレーダビッドソン公認で世界規模の熱烈信奉者の組織があることです。

日本のH.O.G.メンバー数も31,000人を超えているとのことで、
このH.O.G.メンバーなら、たとえ愛犬がいなくたって帽子のひとつも
買ってくれそうですよね!?


このH.O.G.がハーレーのブランディングの要諦でして、
バイクを購入していただいた後からの、お客さまとのお付き合いに力を入れる
ことで、

「(ただの)顧客」から「ハーレーの擁護者・共生者(思い入れが高まって
積極的にハーレーを支援・宣伝したり、友人を連れてきたりする人)」へと
顧客を育てて(働きかけて)います。

ツーリングやパーティなども、おそらく会社主導ではなく、会員の方が
運営に一緒に参加するかたちで実施されているのではないでしょうか?


余談になりますが、この「参加意識を喚起すること」は顧客満足向上や
社員のモチベーションの向上にはとても重要なポイントです。


7、8年くらい前くらいに、ある企業様の顧客調査を実施したところ、
非常に不満やクレームが多かったのです。

ですがクライアントの社内事情から考えると、不満点の改善の対応が難しいものが
いくつも挙がっていて、どうやったら顧客の満足を高められるのか?を
毎日ずっと考えていたことがありました。

そして気付いたのは、顧客を「巻き込む」(=「参加意識を喚起する」)
という考え方です。


現象としての「不満な点を改善する」、という対策は当然ありますが、
気持ちの面での満足度を高める方法が「巻き込むこと」だと考えたのです。

これは、相手に「主体的に関与してもらう(カタいですが・・・)」という
意味でもあります。


その後、その企業様では顧客満足度向上策として、集まったクレームへの
対応策を打つだけでなく、その過程や事情などをお知らせするという
キャッチボールをしながら対応したことで、好感度が上がりファンを
増やすことができました。

このコンセプトは幅広く応用が効くので、その後もいろいろなところで
使っています(^^)。

皆さんもまだお使いでなかったら、ご利用になってみてくださいね(^^)

御社のマーケティングリサーチにご興味のある方はお気軽にご相談ください(^_^)。

株式会社マーケティング イノベーション 担当:鈴木 規子
メール⇒otoiawase■m-innovation.jp
※(スパム対策です。送信の際は■を@に変換して下さい)

ここまでお読みいただき、まことにありがとうございました!
いつでもご意見やご感想などは大歓迎です! お待ちしています(^^)
改善したり、励みにさせていただきます。

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なにとぞよろしくお願い申し上げます。

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